まーさブログvol.33
『SPIN話法を制するものは営業を制する〜トップ営業の秘密〜』
について紹介したいと思います。
『営業力』と言われてみなさんは
何を想像しますか？
自社製品のいいところをお客様に話す力？
他社差別化をできる力？
違います！
結論は
『ヒアリング力、いわゆる聞く力』です。
一般的に営業というと製品知識や・優位性の
説明に注力し、売り込むための
トーク力に比重を置きがちになります。
しかし、お客様側からしてみると
自分たちのニーズを理解してくれていないのに
製品の説明をされても聞く耳を持ちませんよね。
例えば、保険営業や不動産営業って
営業感が強いイメージで何か売り込まれそう？
となんとなく、身構えませんか？
営業感が強い営業の人からは
買いたくないし、契約したくないですよね。
今回は、売り込む営業ではなく、
ヒアリング力を高めるテクニック
『SPIN話法』について説明していきます。
SPIN話法とは
顧客の潜在ニーズを引き出す
ヒアリングのフレームワークです。
相手に様々な質問を投げながら、丁寧にニーズを
掘り下げていくことが基本的なプロセスです。
- Situation＝状況質問
- Problem＝問題質問
- Implication＝示唆質問
- Need-payoff＝解決質問
Situation＝状況質問
まずはお客様の情報（状況）を確認します。
飲食店で例えると。。。
最近売上が下がってきて。。。
少しお話聞かせてください。
これがこうで。。。
現在の状況についてお聞かせ願います。
毎月の広告費は？
掲載サイトは？
競合は？
価格帯は？
ここでは会話の中で営業自身がお客様の現状を
把握することが大切です。
お客様のおかれている状況や環境について
客観的に事実をもとにヒアリングします。
Problem＝問題質問
お客様が抱えるニーズを引き出し、お客様自身に
その問題を認識してもらうことです。
ここではそのニーズ・課題をお客様に気づかせる
ことが大切になってきます。
・掲載されている食べログがなくなったら？
・近くに人気のお店ができたら？
集客ができなくて困るな。。。
など現状に対してこのままではまずいな、と
潜在ニーズを気づかせることが大切です。
Implication＝示唆質問
Problemで明らかになった潜在ニーズを深堀し、
ニーズを顕在化させることです。
お客様が気づいたニーズをしっかりと問題意識を
持たせて改善の意思を持たせます。
このままではまずいな、、、
何かいい解決案ないかな？
売上上げるには集客は必要だけど、
毎月〇〇円以上は厳しいからな、、、
何かないかな？
このようにお客様にしっかりと問題を芽生えさせ
なんとかしないと。と思わせることが大切です。
Need-payoff＝解決質問
ここで問題を解決するソリューションを提案する。
・インスタで集客しましょう
・店舗のHPを作成しましょう
・youtubeでのマーケティング
今行っている食べログに依存せずに
新しい策を投じていきましょう！
などお客様が様々なアプローチで
顧客獲得を意識していくことを提案していきます。
こんな営業はNG
保険・不動産営業によくあるのは
だらだら話すだけで、時間を浪費してしまうこと。
アイスブレイクが長いなど。
アポイントの場で目的は明確なので、
SPIN話法を意識して、簡潔に商談を推進する
営業がトップを取ることができます。
まとめ
トップ営業は準備、その場の振る舞いなど
お客様視点で行動することができます。
忙しいお客様の時間を頂き提案をしています。
時間を意識しながら
お客様の現状、ニーズ、問題定義、提案を
SPIN話法を用いて実践してみましょう。
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