入社3ヶ月で差をつけろ！〜KGI、KPI編〜

まーさブログ

『入社3ヶ月で差をつけろ！〜KGI、KPI編〜』

について紹介したいと思います。

4月1日入社する多くの方いらっしゃるんではないでしょうか。

まーさも2017年4月に新入社員で会社の入社式に参加したときは

どんなことができるだろう、どんな人に出会うことができるだろう。と

ワクワクする気持ちを今でも覚えています。

今はコロナウイルスの影響で入社式がなくなったり、

研修がオンラインに切り替わったなど聞きます。

今だから学べることも多いかと思いますので今回は

アウトバウンド営業の際に必要な 『KGIとKPI』 について説明していきます。

KPIとKGI

今回は営業であれば必ず設定であろう、『KGI』と『KPI』について

紹介したいと思います。

営業活動をする前に設定することが重要です。

KGIとは

KGI＝Key Goal Indicator

ビジネスの最終目標を定量的に評価できる指標です。

重要目標達成指標とも呼ばれています。

指標は個人や会社によって様々ありますが、

売上高や成約数、利益率などがそれに当てはまります。

KPIとは

KPI＝Key Performance Indicator

KGIを達成するための各プロセスが適切に実施されているかどうか

定量的に評価するための指標です。

重要業績評価指標とも呼ばれています。

セッション数や訪問回数など指標は無数にありますが、

その中で適切な指標を設定することが重要となります。

『KGI』と『KPI』の関係図は以下の通りです。

『KGI』を達成するために『KPI』をいくつか設定し、

『TO DO』で行動に移していく。

営業にはやはり、数字がつきものです。

そのKGIをどのように達成していくかが大切となるわけです。

なぜ設定するか？

例えば契約件数がなかなか取れない営業がいます。

それは自分に何が足りないか分析ができていないからです。

以下の式で契約件数を求めることができます。

『契約件数　＝　アポイント　×　契約率』

KGIとして月50件契約が必要だったとします。

自分の成約率が50％であれば2社に提案に行き、1社は成約できます。

その場合はKGIを達成するにはアポイントが100社必要になります。

契約件数（50件）　＝アポイント（100件）　×　契約率（50％）　

仮に成約率が100％であればアポイントの数は50社でOKということになります。

ここで大切なのは

現状何が足りないか。が明確にわかるようになることです。

知識量が少なく、制約が取れないのか。

訪問にいく回数が少ないのか。

はたまた違う要因があるのか。

なぜ達成できないのか。逆に言えばなぜ達成できているのかを

営業自身が理解している必要があります。

簡単な例はこんな感じになります。

稼働方法

何か足りないのかを明確にして行動することが必要です。

アポイント？契約率？知識量？

今できること、できないことを計算して稼働、修正していく必要があります。

KGIを達成するためにどのようなKPIを設定するかも意識しましょう。

ブラッシュアップ

稼働の方法を決めた行動について実践をしてみます。

しかし、すぐには結果ができない場合もあります。

その場合は、自分がやっている活動に変化を加えることが必要です。

契約件数が取れない本質の理由を見つけ改善することです。

提案の質、話し方、事前準備不足、アポ数、ヒアリング力

など様々な要因があると思います。

一度自分で本質的な理由を考え、

ブラッシュアップしていくことをしてみてください。

まとめ

今回のまとめとしては『KGI』と『KPI』を決める際は

３つを意識しましょう。

そして営業活動で実践していく中で、日々修正や改善を繰り返すことで

目標達成に向けて活動してください。

小さな意識が大きな変化をもたらします。

最後まで読んで頂きありがとうございます。

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