MUP WEEK7 〜伝えるスキル〜

（2020年5月10日更新）

まーさブログ

『MUP WEEK7〜伝えるスキル〜』

について説明したいと思います。

結論

サービスを磨くより言葉を磨け

どんなに良い商品も相手に伝わらなかったら意味はありません。

逆に行ってしまえば、お客様にとって80％の商品でも

しっかりとお客様に理解してもらうことができれば

伝わらなかった良い商品より価値があることになります。

伝えるスキルは『営業・プレゼン・日常生活全てに関わる』ため

とても重要なスキルと言えます。

身近な例としては、お小遣いの交渉について

少し考えてみてください。

BAD

✔️お小遣い上げてくれない？会社で飲みにいくことができない。

GOOD

✔️上司と飲みに行ってコミュニケーション取ってる人のほうが

　出世しているんだよね。早く昇給して生活をより良くしたいから

　投資と思って少しお小遣いあげてくれないかな？

どちらの方がお小遣いUPが見込めそうでしょうか。

GOODの例の方がUPしそうな予感がしますよね？

会社や日頃でも『伝えるスキル』と言うことが

非常に大切になるため、重要な部分についてから学んでいきます。

事前調査で商談の勝敗が決まる！
SPIN法
BFAB法
WHYを伝える
まとめ

事前調査で商談の勝敗が決まる！

商談をとるために一番必要なことは事前調査です。

営業としてお客様に時間を使う全体の割合としては

以下が理想と言えます。

ファーストステップとしては

お客様に聞く耳を相手に聞く耳を持ってもらうことです。

営業として訪問させて頂いている人が

いきなり以下のような質問や提案をスタートしたら

どう思いますか？

御社はどんなサービスをしていますか？
弊社のサービスは〇〇で〜〜。

きっと、何もわかってないんだろう。とか

ゴリ押しの営業かな？なんか嫌だな、、、となってしまします。

営業としてはお客様のHPや相手の課題を仮説立てて

会話する必要があります。

✔️色々と御社のことを調べさせて頂き、〇〇事業や〇〇では〜〜

　で〇〇な課題が考えられるのですがいかがでしょうか？

印象がガラッと変わります。

必ずいきなり営業をスタートしてはいけません。

お客様に聞く耳を持って頂いてから

色々と『ヒアリング』を実施してください。

そして、ヒアリングにも方法ががあります。

実際にはSPIN法を活用して

お客様と会話することを意識してください。

SPIN法

お客様の声を聞くためのヒアリング力を

最大限発揮することができる方法となります。

SPIN法

Situation＝状況質問
Problem＝問題質問
Implication＝示唆質問
Need-payoff＝解決質問

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美容院オーナでの提案例

Situation＝状況質問

お客様の情報（状況）を確認する質問を投げます。

事前準備段階である程度調べておき、確認程度で聞いてください。

✔️広告費に年間いくらほど使っていますか？

✔️ホットペッパー頼りになっていますか？

✔️何を広告で重視していますか？

Problem＝問題質問

お客様が抱えるニーズを引き出し、お客様自身に

その問題を認識してもらうことです。

✔️集客で現在の課題はなんですか？

-ホットペッパーはクーポン目当てでリピートされない

-時間や人が少ない新規のお客様に知ってもらうことができない

ここではそのニーズ・課題をお客様に気づかせる

ことが大切になってきます。

Implication＝示唆質問

Problemで明らかになった潜在ニーズを深堀し、

ニーズを顕在化させることです。

お客様が気づいたニーズをしっかりと問題意識を

持たせて改善の意思を持たせます。

✔️例えば、別のサロンでは大手のサロンが同じエリアに出店して

　ホットペッパーの掲載費が10万円も上がったと聞きましたが、

　ホットペッパー以外の集客は何かされていますか？

✔️実際にホットペッパーからの集客が無くなったら赤字になりますか？

お客様にしっかりと問題を芽生えさせ

なんとかしないと！と思わせることが大切です。

Need-payoff＝解決質問

解決することができるソリューションに

解決策の提示をしてあげます。

✔️ビラ配りなどに膨大な工数をかけないで、ホットペッパーの掲載費も

　抑えるながら、新規お客様に認知を与える媒体があれば欲しいですか？

✔️お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、

　ご興味あれば説明します。いかがでしょうか？

お客様が聞かせてください。とならば

すでに聞く耳を持っているため提案がスムーズにいくことができます。

そのあとで提案や説明を行います。

BFAB法

提案にはBFABの法則を活用します。

お客様先に訪問する際に

しっかりとBFABに基づいて話すことができると

成約率がグッと上げることができます。

伝え方の順序は以下となります。

BFAB法

Benefit＝利益
Feature＝特徴
Advantage＝利点
Benefit＝利益

Benefit＝利益

最初にお客様に対してどんな利益があるかと

内容を説明する前にお伝えします。

✔️インスタ人工知能の導入で1億円の経費削減と年間の売上向上、

　合計2億円のメリットを提供できると考えています。

　さらに、新規獲得やリピート率の増加も可能となります。

Feature＝特徴

なぜ新規獲得やリピートができる理由についての

特徴についてお伝えします。

✔️人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴だからです。

　同時にインスタでお客様と会話することができるため、

　リピート率の向上につなげることができます。

Advantage＝利点

サービスを導入することによって実現できることをお伝えします。

✔️現在チラシ広告で、無差別にターゲティングすることや、

　ホットペッパーに高額な金額を払うことなく

　興味を持ちそうな人にのみターゲティングすることができます。

　そのため、新規顧客の獲得とリピートの獲得両方が実現できます。

現在やっている施策に対しての比較をします。

Benefit＝利益

ここで再度利益の部分についてお客様にお伝えします。

この対策で1億円の経費削減、新規ターゲットで
1億円の売上向上をインスタ人工知能の導入によって提供します。

WHYを伝える

『なぜ』そのソリューションをあなたが提案しているか。

その本質をお客様に伝えることが大切になります。

『WHY』を伝えることがとても重要となります。

WHAT→HOWで説明してしまう。

WHY→HOW→WHATで説明する。

まとめ

伝えるスキルについてポイントを整理します。

結論

サービスを磨くより言葉を磨け

まずはお客様に話を聞いていただくための

準備をしてもらいましょう。

その際にはお客様先に訪問をする前に

『事前準備』を徹底的に実施してください。

その後、SPINの法則を活用してヒアリングを実施してください。

SPINの法則（ヒアリング）

Situation＝状況質問
Problem＝問題質問
Implication＝示唆質問
Need-payoff＝解決質問

お客様に聞いていただく準備と問題について

認識してもらった後に、BFABの法則を用いて

プレゼン・提案を実施します。

BFABの法則（プレゼン・提案）

Benefit＝利益
Feature＝特徴
Advantage＝利点
Benefit＝利益

そして、『なぜ』このサービス・ソリューションを提案するかの

理由についてもお伝えするようにしましょう。

MUPに興味がある方は一緒に学びましょう！

【竹花貴騎×MUP】うさぎさんクラスのここが知りたい！

（2020年10月4日更新）MUPうさぎクラスについて紹介しています。インスタやYoutubeなどで話題になっているMUPカレッジのここが知りたい！を現役MUPうさぎさんクラスの生徒である『まーさ』が解決してくれる内容となっております。MUPカレッジで学べること、実際に学んだことについてを理解することができます。

最後まで読んでいただきありがとうございました。