（2020年4月14日更新）
まーさブログ
『差別化時代に生き残れ！〜セールススキル編〜』
について紹介したいと思います。
今回は “うさぎライブ”で学んだことをアウトプットしていきたいと思います！
自分なりに少しアレンジも加えていきますので最後までお見逃しなく。
突然ですが、セースルスキルってなんだと思いますか？
営業職を3年間やっているまーさの回答は、
『人に物を売るスキル』でした。
見事に営業失格です、、、
本質を捉えることができていなかったです。
みなさんが考えることも一つに答えかと
思いますが、今回は少し違う視点を知ることができます。
結論を言うと『セールススキル』とは
『商品・サービスがどのように相手の人生を改善するか』
そして、『その改善が自分にしかできない』と顧客に伝えることです。
それはなぜ？
を説明していきたいと思います。
買うより売る方が多い
少しだけ現状把握をしましょう。
昔と今を比べてみると以下のことが言えます。
このような時代の変化の中で生き残る必要があります。
比較の時代に突入
同じような商品・サービスが世の中に
提供されているため、価値を顧客に提供するためには
『他との差別化が必要』になると言うことです。
では、『他との差別化』をするためには
どのようなことが必要でしょうか？
それは『提案の差別化』です。
何か他と違うものを売ろうとするのではなく、
今持っている商品や製品を変えずに
提案を変えることが必要になると言うことです！
提案の差別化
比較の時代をいく抜くためには提案の差別化が必要です。
美容院で例えるのであれば、
髪を切ると言う作業を売るのではなく、
提案を売る必要があります。
売り物を変える必要はなく、
売り方を変える必要があります。
職場の下のカフェでこのような提案を受けたため、
毎日行っていたことを覚えています。
OODAの活用
差別化をするためには『OODA』を活用しましょう！
『OODA』はマーケティング手法の一つです。
✔️OBSERVE（観察）＝市場、環境を観察して情報収集する。
✔️ORIENT（理解、判断）＝情報の意味を理解し、判断する。
✔️DECIDE（決定）＝判断したことを決定します。
✔️ACTION（行動）＝計画を行動に移します。
さらに営業の要素を絡めると提案するだけではなく、
サービスや商品を顧客視点で競合とは違うと見せることが
最も必要となる要素で価値のある仕事とされます。
昔も今も変わらず買っているのは『改善』
自分が売っている商品・サービスがどう相手のサービスを
『改善』するのか。それが自分にしかできない。と伝える。
例えば、ダイエットがしたい場合、、、
想像してください！
顧客が太っている自分をみて、
痩せたい。ムキムキになりたい。と思いました。
その場合の選択肢はいくらでもあると思います。
ランニング、筋トレ、トレーナによる徹底管理など。
顧客へ『改善』を提案してあげるとこが重要です。
ここでは商品の説明をする必要はありません。
現状と未来の間にいる『改善』をみなさんは買っています。
人が行動を起こすのは3つの行動があります。
１ 何かに不満を感じていないといけない
２ より満足している道が見えないといけない
３ その道の歩ける方法が見えないといけない
現状に不満を感じていて、
その不満を満足するための道を見つけて
実際に歩いていく方法を見つけることで
初めて人は行動を起こします。
つまり『改善』を提供します
提案する側は顧客に対して
『改善』の行動を起こすさせる提案が必要となります。
まーさの感想
メーカでの営業を3年間やっていて、
お客様は欲しいものを提供しすることもあれば
過去事例などを用い、お客様にあった
提案することもあります。
お客様がまーさを評価してくれるのは
圧倒的にお客様にあった提案をした時です。
今後独立を目指しているため、
お客様に商品・サービスを売るではなく、
『提案の差別化』し『改善』を提供していきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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