（2020年5月19日更新）
まーさブログ
『営業スキル〜10つの極意〜』
について紹介したいと思います。
今回はなぜ社内のあの人は常に成績が良いのか？
逆になぜ成績がなかなか上がらないのかを説明したいと思います。
営業の極意
できる営業がやっていて、できない営業がやっていない
明日からでも実践できるスキルについて紹介したいと思います。
意識するとしないでは案件獲得率が天と地の差がつきます。
営業中・営業後
営業中
- 話さないでお客様の言葉を聞く
- 資料を説明するときは相手を見る
- できないことでも一回持ち帰る
商品の良さを伝えることはとても大切ですが、
できる営業が意識していることはもっと色々とあります。
お客様の言葉を引き出し、聞くことに徹します。
そうすることで相手との心の壁を取り除いたり
現状課題などを聞くことができます。
できないことでも一旦持ち帰りましょう。
相手がお願いしてくれることがあれば、次回も会話する機会を
頂けるため、商談獲得できる可能性が上げることができます。
営業後
- 約束を守る
- レスポンスは早く
- 与えることを惜しまない
時間や営業中で確認依頼を受けた際の約束は守ることです。
当たり前ですが重要です。
レスポンスは『質より早さ』が大事です。
特に営業が終わった後のお礼メールではスピーディーにしましょう。
お客様からこの営業は早く動いてくれそうと思ってもらえます。
自社で解決できない時も『この会社のサービスで実現できそう』などの
情報を積極的に提示してあげましょう。
情報はオープンにしてこそ価値があります。
個人のお客様を担当しているのであれば
イベントごとのお祝い連絡してあげることも効果的です。
そして『自分がどういう人間か』をお客様に伝え
感じてもらうことを意識してください。
KPI、KGIについて
①KGI=Key Goal Indication
→重要目標達成指標
ビジネスの最終目標を定量的に評価できる指標です。
②KPI=Key Performance Indicator
→重要業績評価指標
KGIを達成するための各プロセスが適切に実施されているか
定量的に評価するための指標です。
↓ご参考記事↓
説得するか？誘導するか？
結論としては
✔️説得している人は案件を取ることができない。
✔️誘導している人は案件を取ることができる。
『 PUSH（説得） ＜ PULL（誘導） 』
例えば、服屋さんであなたはジーンズを手にしました。
その際に店員がよってきて、商品説明をいきなり始めたら
なんかやだな。。。って思いますよね。
それは『PULL＝説得している』からです。
逆に普段はジーンズは硬くて動きにくいから履かない！
というあなたがいます。
店員さんとしては現在のジーンズは自転車に乗る時に
居心地が悪くならないように柔らかく作られているものがあります。
上下運動しても収縮して昔のジーンズとは大きな違いありますよ。
1度履いてみませんか？結構びっくりすると思いますよ。
少し興味を持ってもらう提案や気づかせてあげることが必要です。
お客様から情報を引き出す
営業は多く話さず、お客様から情報を引き出すことが仕事です。
その際に有効な手法としては、『SPIN話法』を用いることが良いです。
- Situation＝状況質問
- Problem＝問題質問
- Implication＝示唆質問
- Need-payoff＝解決質問
↓詳細記事↓
引き込まれる話し方
どうすれば相手が前のめりで聞いてくれるか？
例えば、集客に困っているカフェのオーナがいます。
そこでいけてる営業マンはこういいます！
結論としては『ツァイガルニク効果』をうまく使うことをおすすめします。
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気になりますよね？
そう、これがツァイガルニク効果なんです。
簡単にいうと、『続きが気になる』という心理状態です。
あえてキーワードだけ相手に伝えます。
そして『続きが気になる』状態にしてから
説明すると相手は集中して聞くことができます。
具体例としては予告、MUPのうさぎさんクラスとかも
このツァイガルニク効果を使っています。
キーワードをうまく使って相手を引き込みましょう。
質問の仕方
質問してばかりでは相手は質問ばかり
めんどくさい人だな。。。という評価をしてしまいます。
いかに営業感を出さずに営業することが大事です。
簡単にいうとインタビューではない。ということです。
あなたはヒーローインタビューをしているキャスターではないんです。
NG
- 事前に質問を何個も考える
- 会話が弾まない
GOOD
- 相手の内容を深掘りする
- 相手を気持ちよくする
質問にも2つあり、使い分けましょう。
✔️オープンクエスチョン
＝なんで？どのように？で答えることができる
✔️クローズドクエスチョン
＝はいorいいえで答えることができる
使い分けることが大切なのですが、聞くだけではなく
自分の話もしましょう。そうすることで
相手が嫌がる営業感は払拭できます。
思うがままに主導権を握る
営業では商談の際に主導権を取ることが重要です。
消費者の購入心理
- 人にお金を払う
- 商品にお金を払う
主導権の握り方
✔️専門用語で喋ることはやめる
→相手に伝わる言語を選ぶ
✔️ヒアリングで相手に喋らせる
→相手が気持ちよくなる。（SPIN話法活用）
まずはヒアリングに徹して相手がどのくらい
知識を持っているか確認します。
お客様の方が業界としての知識が多い場合は
専門用語を使って業界を理解していることを
自然と伝えることも良いと思います。
お客様が気持ちよく話すことができるように誘導しましょう。
ニーズの本質を掴む
なんでお客様はこの質問をしてきたのかな？
これを聞いてどうしようとしているのかな？
→『WHY』を追求することが大切です。
しかし、人間にはそれぞれ『固定概念』を持っています。
こうあるべきだ！という固定概念を持っている人は
多いと思います。長年その業界で働いている人であれば
固定概念が強い方もいるかと思います。
まずは相手の固定概念を把握し、提案することが大切です
固定概念を理解することでお客様のニーズが理解できます。
2パターンのお客様がいます。
✔️顕在層
✔️潜在層
例えば、家電量販店の場合、
顕在層のお客様はすでに欲しいものが決まっています。
MacBookが欲しいんですが、、、
顕在層のお客様はすでに購入意欲があるため
放っておいても購入してくれます。
潜在層のお客様の場合は
なぜこれを買う必要があるのか。
使ったらどうなるのか。を知らないお客様です。
例えば、フラっと家電量販店に立ち寄った
お客様がいるとします。
店員さんはそのお客様にどのように
自動乾燥機付き洗濯機の良さや買うことによっての
メリットを伝えてあげることが大切です。
奥さんが毎日洗濯して干している時間がなくなれば
もっと家族の時間や他の時間に有効活用できますよ。
興味をあまり持っていないお客様に対しても
購入してもらえるような購入意欲をくすぐりましょう。
狙った商品を買ってもらう
売り方には3つあります。
- アップセル→グレードの高い商品を売る
- クロスセル→関連度が高い商品をセットで売る
- ダウンセル→一番やすい商品を売る
■有効的な方法
①メリットを紹介することはNGです。
例えばA社より安いです！とか。
B商品よりここがいいんです！と押し売りすることがやめましょう。
②未来を想像させられるか？
SPIN話法を用いて、お客様の本質的なニーズを引き出します。
そしてお客様未来の願望を引き出し、解決することが求められています。
■提案書作成のコツ
3パターンで提案に臨む！
例：松竹梅
個人的に一番身近な松竹梅は鰻重だと思います。
なぜか、通常は竹を選びますよね。。。？
それと同じ心理で営業が一番受注したいプランを
真ん中に置くことが大切です。
- 松 そもそも高い
- 竹 ドンピシャ！
- 梅 少し物足りない
マネジメント
営業の役割としてはズバリ！
『目標を達成すること』です。
営業マネジメントする必要は
営業が目標を達成し続けるために必要な機能です。
ポイントは3つです。
- 目標管理
- 行動管理
- 案件管理
■目標管理
日々の目標を達成するために行動計画をイメージしてもらう
①少しだけ背伸びした目標数値を設定する。
②目標数値に納得感がある。
■行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらなし。
ボトルネックを発見し対策を検討する。
①達成度と進捗に対するアドバイス
②問題のある行動の改善
■案件管理
営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を
受注に向けて進捗させるためのマネジメント
①案件に対するアドバイス（悩みなど共有）
②案件管理アドバイス（現在の状況を把握）
最後に
今回は営業の各シーンで使える方法などを
まとめてみました。
みなさんはどれができていてどれができていなかったでしょうか？
自分の仕事で活用できるところはどんどんしてみてください！
この人から買いたい。
契約したい！と思われるような人になりましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
一つだけお願いがあります。
よければDMやインスタで＠メンション頂けると嬉しいです。
質のいい情報をみやすく今後もまとめていきたいと思います。
次回もお楽しみに！
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