まーさブログvol.35
『営業はするな！〜顧客ニーズの本質を掴め〜』
について紹介したいと思います。
今回は会話の中でニーズの本質掴む方法を学んでいきましょう。
また、ニーズ（Needs）とウォンツ（Wants）の違いについても説明していきます。
顧客ニーズ（Needs）とウォンツ（Wants）〜目的と手段〜
顧客ニーズ（Needs）＝目的
ニーズとは、需要や必要、要求などの意味がありますが
今回はマーケティングでよく使用される顧客ニーズについてです。
顧客ニーズとは
人々が生活したり、仕事をしたりする上で感じる「現状」の様々な不満や欠乏が、
『理想的な状態』と比較したときのギャップのことをいいます。
要は不満な状態から理想の状態になりたいと言う目的のことをいいます。
ウォンツ（Wants）＝手段
ウォンツとは、〇〇が欲しい、望む、欲求と言う意味です。
ここで言うウォンツは
顧客ニーズ（Needs）を解決するための、『プロダクトやソリューション』のことです。
つまり、理想の状態に近づくための手段と言うことです。
具体例を用いて考えるニーズとウォンツ
ニーズ『家事の時間を節約したい』
『乾燥機付き洗濯機が欲しい』と言っている顧客がいたとします。
あなたは毎週、自分で洗濯をして、晴れた日に干して乾かさないといけません。
しかし、仕事で平日は忙しく、休日はゆっくり好きなことをしたいため
なかなか洗濯をして、乾燥までできない状況が起っています。
そこで乾燥機付き洗濯機があれば、雨の日も平日の仕事がある日でも
楽に洗濯と乾燥ができると考えました。
この時あなたが抱える『ニーズ』は洗濯ができて、乾燥ができる機械が欲しいのでしょうか。
最終的に目的にしていることは、いつでも洗濯と乾燥ができて、
今までやっていた時間を好きなことをやる時間に使えるようにすることです。
この場合は、『家事の時間を節約したいことが本質的なニーズ』であると言えるでしょう。
『乾燥機付き洗濯機が欲しい』がニーズではなく、ウォンツ
『目的』である本質的ニーズと区別するために、ウォンツを使います。
本質的なニーズを満たすための具体的な手段がウォンツです。
そして、『家事の時間を節約したい』と言う本質的なニーズに対しては
様々なウォンツでアプローチすることができます。
営業として必要なスキル
〇〇が欲しい。と言う顧客に対して
欲しい物を提供することは営業活動ではないです。
ただ顧客の意思で買っただけです。
営業として必要なスキルは
『顧客の本質的なニーズ』を掴み、どんなことを目的にしているかを
ウォンツの中から見つけ出し、提案することです。
営業としての経験を顧客の理想の状態に近づけるために
複数個の提案をすることで競合優位性、営業個人としての差別化を図ることができます。
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